ページごとに各テーマがまとまって書かれており非常に読みやすい本でした。
備忘録にも書いてありますが、「3つのことを決める」という部分に関しては、
至極当然なのですが、読んでいてなるほどなと再認識しました。
なかなか難しいことですが。
以下備忘録です。
営業とは次の「３つのこと」を「決める人」に納得頂くシンプルな仕事
1.なぜお客様は今あなたの提案を検討する必要があるのか？
2.お客様はあなたが提案する「投資(購入)」を行うとどんな効果があるのか？
3.なぜお客様はあなたの商品を選ぶ必要があったのか？
セールストークは口よりも耳を使う
神様はなぜ人間に2つの耳と1つの口を与えたか？
⇒話す量の２倍聞くように考えたから。
１万時間の法則
ビジネスマンが１年間に働く時間が約2000時間。5年間働くことで1万時間に達する。
1万時間努力することである分野で熟達する。
「BANT」で見極める
B(Budget/予算)・A(Authority/決裁者)
N(Need/必要性)・T(Timeframe/購入時期)
３つの準備で仕事を見直す
・「商品を検討する理由」が聞き出せていない
・いつまでに結論を出すのか？期限が合意できていない
・契約までのストーリーが作れていない
捉え方一つで働き方はガラリと変わる
与えられた物を最適な形で利用し、最高の結果を出す。
与えられた限られた資源の中で出来ることを考えて行動する。
ハインリッヒの法則
1つの重大な事故の背後には29の小さな事故、さらには300の事故になる可能性がある危険な状態が存在している。「1対29対300」
もっと売上を伸ばす“戦略”を立てる
・市場を知る
・お客をえらぶ
・売上を増やす方法を決める(ヒト・モノ・金・情報の中から5W2H)
・成功をはかる基準を決める(必ず数値で)
・軌道修正する
