営業力が足りないなと感じて読んだ営業関連の本です。
備忘録を見返しても、いつも読んでいる採用関連の書籍に比べて読み込みが甘い印象を受けました。
改めて再読しようと思います。
以下備忘録です。
バリューポジションという考え方
①企業が提供できるもの
②お客さんが欲しいもの
③自分だけが提供できるもの
⇒この3つの円が重なる部分がバリューポジション
お客さんは何にお金を出しているか？を把握する
昔：時計は時刻を正確に知ることが目的だった。
現在：お客さんがお金を出す新しい理由を作る。
ジョギング用ウォッチ(時計で体力を強化する)、登山用ウォッチ(時計で安全に登山をする)など
顧客ロイヤリティの高い顧客は莫大な利益をもたらしてくれる
顧客ロイヤルティ
(ベンツの例)
潜在顧客
経営者、医者、弁護士、普通の会社員。潜在的にベンツを購入する可能性のある人
見込み客
展示会への参加者や試乗した人など
新規顧客
始めてベンツを購入した人
リピーター
ベンツが気に入っていて、古くなると買い替えるような人
贔屓顧客
購入を何度も繰り返す人
ブランド信者
他の人にも購入を勧める人
顧客ロイヤルティが高い顧客は莫大な利益を企業にもたらしてくれる
企業の目的は顧客の創造
商品開発はあくまで手段であって、目的は顧客開発。
他社商品が買われると自分たちのお客さんも、より高い価値を得る相手のことを
補完的生産者と呼ぶ。十勝マンゴーは「冬にもマンゴーを食べる」と新しいお客さんを創造した。
この商品開発は、冬にマンゴーを食べるという顧客開発を実現している。
コストは事実・価格は現実
ランチェスターの戦略
強者の戦略：広域で戦う、総合力で戦う、遠隔戦で戦う イオン
弱者の戦略：局地戦で戦う、得意技で戦う、接近戦で戦う セブン
マーケティング４P
Product(商品)・Price(価格)・Place(販売チャネル)・Promotion(プロモーション)
マーケティングミックス(4つのP)を組み合わせて、ターゲットのお客さんに価格を作りだし、
伝え提供していく。
マイケルポーター５つの力(競争戦略)
1.買い手
2.売り手
3.新規参入業者
4.代替品
5.同業者
